Todos os profissionais de vendas conhecem o grau de dificuldade em conquistar novos contratos ou agregar novas soluções dentro da carteira de clientes.

Vender era algo menos complexo, vejam alguns motivos:

* Os gerentes de "informática" normalmente sabiam menos que os vendedores
* Havia menos concorrentes
* O processo de vendas era mais rápido
* Gastar em tecnologia era regra

É como um diretor comercial que participou de um de nossos treinamentos nos disse:
"O lago está diminuindo, há menos peixes e muitos pescadores".

Outro aspecto que não podemos esquecer é que as empresas passaram pela fase do deslumbramento incondicional pela tecnologia, época que o desperdício era absoluto. Já faz tempo que estão vivendo a idade da razão e o mercado está cada vez mais competitivo e os clientes estão cada vez mais exigentes.

E nós profissionais de vendas precisamos estar cada vez mais bem preparados.

Precisamos contar com um aliado: a motivação, não permitindo que pensamentos negativos nos auto-sabotem, como por exemplo:

* O cliente não vai comprar.
* Vai ser difícil, vou perder.
* O concorrente tem preço mais baixo.
* Por esse preço é impossível.
* Sem propaganda, não se vende.

Sabemos que não é fácil, mas quem gosta realmente da profissão, quem vibra com a conquista de cada novo cliente, a motivação é intrínseca e se desenvolve naturalmente até em circunstâncias não muito favoráveis ao contrario daqueles que trabalham em vendas por falta de opção melhor. Para estes ter a motivação como aliado incondicional é quase impossível.

Logo no inicio do processo de vendas já enfrentamos o desafio do agendamento das visitas. Há resistências às vezes por falta de tempo para nos receber outras por falta de interesse em nosso serviço (que eles nem conhecem), mas com persistência e com uma abordagem correta e conseguimos. Agendamos algumas com diretores, outras com gerentes e outras apenas com alguém sem cargo relevante, mas que poderá ser um agente influenciador na tomada de decisão.

Independe de quem será o entrevistado dentro da conta é fundamental nos prepararmos para cada uma das visitas. Preparar-se significa pesquisar sobre a empresa, sobre os seus produtos, mercado de atuação, concorrentes diretos, tecnologia utilizada. Desta forma poderemos demonstrar para o potencial cliente que temos "fluência situacional" evitando desta forma perguntas improdutivas que muitas vezes cansam e irritam este ser que vive sempre tendo que responder as mesmas perguntas. Temos que nos diferenciar com uma conversa que desperte o interesse para continuar conversando conosco, mostrando que estamos ali para entender e ajudá-lo e não somente para vender-lhe algo e colocar a comissão no bolso.

O cliente não tem tempo nem paciência e vai logo dizendo para encurtar a entrevista: "preciso reduzir custos" e para a grande maioria dos profissionais de vendas a problemática da pressão por redução de custo é vista como um obstáculo e dando-se por vencido encerra a visita sem nenhum próximo passo a dar com este ex-potencial cliente.

Mas na grande maioria das vezes a redução de custo é uma oportunidade de negócio. Sim, exatamente isto, desde que nos seja possível entender e apresentar nossos produtos, serviços e metodologias que ajudarão o cliente a fazer melhor o que ele faz hoje e muitas vezes refletindo em redução de custo.

O que não podemos nos permitir fazer é estar na frente do cliente e perder esta oportunidade. Provavelmente nunca mais teremos a segunda chance.

Muito mais do que um fornecedor, o cliente quer parceiros que realmente demonstram preocupação com o sucesso dos seus negócios.

Após cada visita é importante uma auto-analise quanto ao nosso desempenho e eventuais falhas para que seja possível nos corrigir, deixando de praticar os mesmos erros.

Hetel Semer atua em TI há dezoito anos. É consultora e diretora do HDO, empresa especializada em treinamentos e consultoria em Help Desk / Service Desk. Possui grande conhecimento na customização e implantação de soluções de Help Desk. Certificada pelo Exin em ITIL - IT Service Management.